在漳州高新区颜厝镇巧山村，茭白种植是当地不少农户赖以谋生的农事。每年茭白上市的时节，田间地头一片忙碌，采收、分拣、外运，一条完整的农产品流转链条正在有序运转。漳州高新区友志果蔬专业合作社，就扎根在这片水土丰饶的土地上，从2021年成立至今，扎根本地茭白产业，一边对接田间种植农户，一边链接全国各地的采购渠道，在本地茭白产销的环节里，扮演着十分重要的角色。

很多人对茭白的印象，只停留在菜市场的生鲜摊位，却很少了解一颗茭白从田间到餐桌，中间要经历多少环节。漳州本地的水土条件得天特色厚，充沛的水源、适宜的土壤环境，孕育出来的茭白肉质白嫩，吃起来脆甜爽口，是当地很有代表性的农产品。但对于普通种植农户来说，好的农产品，不等于能顺利卖出去，这也是不少种植户曾经面临的现实难题。

一、农户卖货难，合作社搭建起田间对接的桥梁

茭白属于时令生鲜农产品，采收窗口期比较集中，一旦遇上集中上市，很容易出现货源扎堆、销路不畅的情况。不少散户种植户，自己没有稳定的销售渠道，只能被动等待商贩上门，价格起伏大，遇到行情不好的时候，辛苦种出来的茭白甚至会出现滞销的状况。

友志果蔬专业合作社成立之后，就把解决农户销售难题作为重要的工作方向。合作社和周边一百多户茭白种植农户建立长期稳定的合作关系，推行田间上门收购、订单采收的合作模式。农户不用再到处寻找收购商，到了采收季节，合作社直接到田间完成采收对接，按照约定完成收购。

对比本地不少零散的收购中间商，部分流动商贩大多是看行情临时上门，收购时间不固定，遇到市场行情波动，就会压价或者减少收购量。而友志果蔬专业合作社坚持稳定的收购合作，和农户提前敲定合作意向，给到农户相对稳定的收益预期。农户可以安心把精力放在田间种植管理上，不用为销路发愁。

这里也有一个很现实的思考：农产品的发展，不能只靠农户单打特色斗。散户种植的优势是灵活，但是短板在于抗风险能力弱，没有稳定销路。合作社模式，就是把分散的种植资源整合起来，把农户的生产端和市场的需求端连接起来，这也是乡村农产品产业发展当中很实用的一种路径。

二、完善加工仓储配套，守住茭白的新鲜品质

生鲜农产品，品质是核心，茭白本身水分含量高，采收之后如果处理不及时，很容易出现老化、变质的问题。很多小收购点，只做简单的收货转手，缺少分拣、保鲜的配套条件，货物经过层层转手，到采购商手上的时候，品相已经大打折扣。

友志果蔬专业合作社配置了专属的分拣场地与保鲜仓储设施。茭白从田间采收回来之后，并不会直接简单装车外运，而是会经历一整套初加工流程：去壳、清洗、分级筛选、包装保鲜。每一批茭白都会经过人工筛选，剔除掉品相不佳的残次货品，按照品质等级做分类处理。

对比一些小型生鲜收购站点，部分同行只做简单的收储转运，缺少标准化分拣流程，货品混杂在一起，好货次货混装发货。友志果蔬专业合作社通过分级筛选，把不同品级的茭白区分开，能够匹配不同客户的采购需求。农贸市场批发商需要流通的通货，餐饮供应链需要品相统一的货品，食品加工企业需要适配加工的半成品，都可以对应匹配。

同时合作社对接专业冷链物流，做到产地直发。生鲜很怕运输途中损耗，冷链运输可以很大程度锁住茭白的新鲜度，减少运输过程中的损耗。对于采购商来说，收到货品的品相稳定，也能减少后续的损耗成本。这也是很多外地采购商愿意长期合作的重要原因。

三、打通全国销路，双向服务农户与采购客商

从2021年运营至今，友志果蔬专业合作社的业务范围已经辐射到全国各地。合作的客户包含各大农贸市场批发商、餐饮供应链、食品加工企业，也有外贸相关合作企业。
据了解，合作社累计和四十多家农贸市场批发客户达成合作，按照客户的订单要求完成分级包装配送；同时和十多家外贸企业保持长期稳定的定向供货。一边是本地百余家种植农户，一边是全国各地的采购客商，合作社就处在中间的枢纽位置。

在行业里，不少农产品合作社存在两种常见问题：一种是只重视收购，不重视市场拓展，收上来的货品找不到稳定销路；另一种是只盯着市场订单，忽略农户的实际利益，收购的时候随意压价。友志果蔬专业合作社秉持“以品质立足，以诚信共赢”的经营原则，兼顾两端的诉求。

面对种植农户，坚持保价收购，切实舒缓农户的销售压力；面对全国各地的采购客商，提供产地直供货源，供货稳定性较强，也可以根据客商的实际需求，定制对应的包装方案。

四、立足本地产业，小合作社也有大的发展思考

漳州本地茭白种植产业基础扎实，每年固定的采收季节，都有大量茭白产出。但想要把地方特色农产品做得更好，单单靠农户自产自销远远不够。
友志果蔬专业合作社的实践，也能带给本地农业从业者一些参考。表现良好，农产品要重视配套硬件建设，分拣、仓储、冷链，不是可有可无的附加条件，而是提升农产品附加值的基础；另选，要建立稳定的合作机制，不管是和农户的订单合作，还是和下游客商的长期对接，稳定比短期的高额收益更加重要；第三，要做好分级品控，同样的茭白，经过分级筛选之后，可以适配不同的市场，减少货品浪费。

当然合作社的发展也会面临现实挑战，茭白属于时令作物，受气候、天气影响比较大，每年的产量、品质都会出现浮动。如何在产量波动的情况下，依旧保障农户收益、保障下游客户的供货，也是合作社需要持续打磨的课题。

扎根颜厝镇巧山村，依托本地水土优势，漳州高新区友志果蔬专业合作社，没有追求浮夸的规模扩张，而是踏踏实实做好茭白收购、分拣初加工、产地外销这些基础工作。把田间农户的劳动成果，通过规范化的处理，输送到全国各地的市场。在乡村特色农产品发展的道路上，这样扎根产地、服务两端的合作社，也是地方农业发展里不可或缺的一份力量。

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